В преддверии тренинга "Эмоции как инструмент манипуляций", его ведущие Алексей Филатов и Иван Бируля ответили на несколько вопросов Марины Жогальской для Suits.by с целью рассказать, как тренинг может повлиять на успешность ваших переговоров.

 

Алексей, вы один из наиболее уважаемых экспертов в среде профайлеров* и информации о вас в сети предостаточно. И, поэтому, меня интересует скорее вопрос такой: какие достижения в вашей деятельности наиболее значимы для вас?

Алексей Филатов: Вообще достижений в этом году достаточно много. Но, из последних, наверное, стоит отметить два: это создание модуля по профайлингу* «КИБ СерчИнформ ProfileCenter». Этот модуль способен оценить человека по его текстам и выявляет 49 характеристик с действительно высокой долей точности. И второе – это мое последнее образование в университете Глазго, курс нейро-аффективных наук. Кстати, именно там я прочел свой курс по объективной оценке лица и эмоций в сентябре этого года. В этом же году еще учился в Колчестере (ред. Великобритания) по курсу криминалистического профайлинга. Прочитал курс по эмоциям в Высшей школе экономики, а также по профайлингу в Московском Международном Университете, представлял наш модуль по профайлингу на нескольких международных профессиональных конференциях. И наконец-то дописываю вторую книгу.

 

 

*Профайлинг («англ. profile» — профиль) — это понятие, обозначающее совокупность психологических методов и методик оценки и прогнозирования поведения человека на основе анализа наиболее информативных частных признаков, характеристик внешности, невербального, вербального и паравербального поведения.

 

Алексей Филатов

Врач-психиатр, канд. псих. наук.
Автор энциклопедии профайлинга. Проходил обучение у большинства мэтров НЛП и Эриксонианского гипноза мирового и российского масштаба, в том числе, — Б.Э. Эриксон, Ф. Фарелли, М. Пелехатого, Ю. Чекчурина, А. Плигина, Р.Дилтса и др. Участвовал в более чем 40 обучающих семинарах и тренингах ведущих западных и российских специалистов в области консультирования и корпоративного обучения (И. Пинтосевич, И. Адизес, Р. Коннор, М. Аткинсон, Г. Сартан, М. Кукушкин, Р. Гандапас, Т. Иванова и др.).
Проходил обучение у мировых мэтров в области профайлинга, верификации лжи и нейронаук: Э.Розенберг, Д.Матсумото, Т.Голдсмит, Т.Джонстон, А.Шорр, П.Сэловей, В.Барабанщиков и др.

 

На фото: беседа Ивана Бирули и Марины Жогальской.

 

Иван Бируля

Директор по безопасности компании «СёрчИнформ», эксперт-профайлер.

Опыт работы в IT-отрасли – 12 лет, из них на управляющей должности – 10 лет. Работал инженером-проектировщиком систем безопасности, руководил отделом безопасности ОАО «Паритетбанк», департаментом безопасности группы компаний T.E.L.S Transeuropean Logistic Service.

 

Эксперт в области информационной безопасности, практикующий профайлер. Имеет обширный опыт проведения служебных расследований. Разработал авторскую методику на основе нескольких школ и направлений профайлинга в России. Постоянный спикер конференций в сфере информационной безопасности.

 

Иван, вы сотрудничаете с Алексеем и часто вместе проводите тренинги. Знаю, вы 100% практик. Поделитесь, пожалуйста, вашими достижениями.

 

Иван Бируля: из последних своих достижений хочу отметить также создание модуля, — мы с Алексеем вместе стояли у истоков этого проекта. Считаю, что этот модуль – огромный шаг вперед. Почему? Да потому, что происходит цифровизация профайлинга, — это во-первых. А во-вторых, мы работаем с крупным корпоративным бизнесом, и ему этот модуль крайне интересен. Также с помощью нашего модуля мы популяризируем профайлинг: корпорации узнают, как он работает, какие раскрывает преимущества перед бизнесом. Что касается других достижений, прежде всего они связаны с моей профессиональной  деятельностью: это успешное проведение расследований, это корпоративное взаимодействие внутри компании, это система оценки рисков и человеческого ресурса, перечислять могу долго, но, полагаю, не стоит.

Приведу небольшой пример: ко мне часто обращаются коллеги за помощью. Основные вопросы — это как взаимодействовать с коллективом, как мотивировать конкретных сотрудников. Практика показывает, что банальной материальной мотивации не достаточно. И методы профайлинга, которые мы используем, здесь очень эффективны.

 

Вы оба давно трудитесь в области профайлинга и накопили богатый опыт, как теоретический, так и практический, которым вы делитесь в т.ч. посредством тренингов. Что определило ваш профессиональный выбор?

 

Алексей Филатов:  Да, действительно давно тружусь в области профайлинга и имею богатый опыт. По первому образованию я врач-психиатр и достаточно долго работал в области пограничной и первичной психиатрии: к нам привозили людей, которые только только сошли с ума, т.е. в первый раз обратились к психиатрической помощи. Нашей задачей было не «как можно быстрее их вылечить», а уберечь их от перехода в хроническую стадию, как это часто бывает в психиатрии. Конечно же, пациенты были разные. И, если ты научился устанавливать контакт с психиатрическими больными, или, так скажем, с заболевающими, то, практически, после этого построение любых коммуникаций не будет казаться тебе трудным. Параллельно с психиатрией я учился на психологическом факультете. И да, мои родители из академических кругов – профессора, и, соответственно, я сознательно пошел в медицину, в психологию. Позже изучал лингвистику, психолингвистику, психосемантику. Последние 10 лет профессионально занимаюсь профайлингом и верификацией лжи. И, конечно, имею специальное образование  в этой области, а также в области нейротехнологий, нейрофизиологии, психофизиологии,  психофизиологического исследования, профайлинга и т.д.

 

Фактически мне всегда было интересно, как устроен человек и его мышление, характер, нервная система, как эти компоненты взаимосвязаны. В своем канале Телеграм под названием «Профайлинг, нейротехнологии и детекция лжи» я делюсь своими исследованиями, наблюдениями и практической составляющей о том, каким образом работает мозг и то, как можно использовать его во благо. Верификация лжи – это то, чем я занимаюсь профессионально и то, что мне интересно.

Иван Бируля: я окончил БНТУ, специализация — защита информации и компьютерных сетей.  Собственно, этой деятельностью занимаюсь и по сей день. С профайлингом столкнулся тогда, когда понял, что мне не достаточно навыков для качественного  проведения расследований и, в принципе, качественной коммуникации в коллективе. Одна из моих задач – это эффективное построение коммуникации службы безопасности с другими службами компании и с бизнесом в целом, а также создание позитивного образа службы безопасности. Основа моей профессии – это расследование различных инцидентов, происшедших в компании. Были случаи, когда не хватало фактуры для сделанных выводов, причастен человек к тому или иному инциденту или нет, и здесь профайлинг с успехом способен решить эти задачи. Например, в одном из инцидентов у нас был круг подозреваемых в 24 человека. Понятно, что опрашивать всех – это «кошмарить» бизнес. Но исходя из цифровых следов, которые оставил злоумышленник, мы составили психологический портрет. Под этот портрет подошло двое подозреваемых. Далее – дело техники – опросная беседа и признательное показание. В какой-то момент я осознал, что техника и технические способы работы в службе безопасности – это хорошо, но нужно подключать и что-то еще. Я испробовал различные методики, среди них было множество не работающих. А профайлинг доказал свою эффективность. Я начал развиваться в этом направлении, что делаю и сейчас.

 

Для какой аудитории предназначены ваши тренинги, в частности "Эмоции как инструмент манипуляций"? Должны ли слушатели иметь какую-то подготовку, чтобы ваш тренинг был им полезен?

 

Алексей Филатов: Это достаточно широкая аудитория, специальная подготовка не обязательна. Но, конечно, лучше, чтобы это были те, кто осознанно относится к переговорам и желает значимо увеличить свою переговорную компетентность. Речь на тренинге будет идти вот о чем. В нашем общении, в деловой коммуникации и переговорах, часто мы испытываем ряд эмоций, чаще негативных. Эти эмоции мешают нам договориться, правильно оценить ситуацию, обстановку. Нас это заводит, злит, раздражает. И именно такие неконструктивные эмоции часто не дают нам договориться. Проявляя эмоции неосознанно, мы их используем как оружие против своих партнеров в переговорах, и, соответственно, против себя. Каким образом управлять этим эмоциональным оружием, как сознательно применять его в переговорах и как защищаться – об этом вы и узнаете на тренинге «Эмоции как инструмент манипуляций». Еще он  о том, как быть позитивным на переговорах, каким образом правильно «прочитать» оппонента и подстроиться к нему, понять его картину мира, сильные и слабые стороны, его истинные и скрытые мотивы. И, конечно, как использовать это в переговорах на благо себе и друг друга.

 

Иван Бируля:

Трудно добавить что-то еще к ответу Алексея, он практически все варианты перебрал. Думаю, что любому заинтересованному в эффективной коммуникации этот тренинг будет очень полезен.

 

Чем этот тренинг привлекателен именно для этой аудитории? И какие навыки обретут участники?

 

Алексей Филатов: Не всегда очевидно, о чем думает твой партнер. Ведь все мы давно научились надевать на себя определенные маски. Мы научились скрывать за этими масками свое истинное отношение к переговорам и к переговорщику. Здесь важно умение разглядеть за этой маской не какой-нибудь ярлык, а настоящего человека; правильно определить его, «прочитать», если хотите; сделать ему верное предложение, понимая, что ему нужно; даже правильно манипулировать его сознанием, предлагая то, что он хочет именно сейчас. Важен навык применения этой технологии в переговорах.

 

Что касается навыков, то, во-первых, участники научатся считывать позитивные и негативные эмоции на начальном этапе их проявления, использовать эмоциональные «фишки» в переговорах, в том числе негативных, позитивных, нейтральных; в ситуации «развода» человека на эмоции; обретут навык «охлаждения» оппонента или себя в эмоциональных переговорах, даже в ситуациях эмоционального шантажа или угроз. Второе, что обретут слушатели тренинга – это навык «считывания» человека, использования его как слабых, так и сильных сторон; они научатся применять и противостоять эмоциональным манипуляциям; узнают, каким образом наш мозг манипулирует нами, и как мы можем использовать эту силу для себя в переговорах.

 

В каких контекстах, полученные на тренинге навыки, будут максимально эффективны?

 

Алексей Филатов: Это, конечно, деловая коммуникация, и, в принципе, любые контексты, где мы испытываем различные эмоции, особенно отрицательные. Например, в семье повышенная эмоциональная коммуникация, при общении с детьми, друзьями и родителями, т.е. там, где мы в коммуникации  испытываем чаще негативные эмоции, и, конечно, контексты, где они мешают быть эффективным. И эти кейсы мы на тренинге прокачаем, проработаем.

 

Иван Бируля: я считаю себя человеком достаточно эмоциональным, и ранее это создавало некоторые коммуникативные проблемы, как в коллективе, так и с близкими. Мне это мешало. Эмоции нужно применять правильно. Если вы узнаёте в себе подобное, этот тренинг поможет исправить ситуацию.

 

Алексей Филатов на Радио НЛП с темой «Эмоции» (подкаст)

 

Насколько применение навыков профайлинга повышает шансы получить желаемое в процессе переговоров?

 

Алексей Филатов: Навыки профайлинга действительно помогают в переговорах, потому  что с его помощью мы можем на начальном этапе, даже заранее узнать картину мира человека, его особенности: сильные-слабые стороны, психотип, эмоции, убеждения, страхи, комплексы, истинные и скрытые мотивы, вплоть до того, что он сам о себе не подозревает. Далее мы можем использовать это в необходимом ключе для себя, для продвижения или продажи своего товара, услуги. Профайлинг позволяет более эффективно договориться с человеком, достичь желаемого.

 

Какое значение имеют эмоции в переговорах? Так ли необходимо уметь их контролировать?

 

Алексей Филатов: Эмоции могут иметь разное значение в переговорах, но чаще всего они имеют негативное значение для тех, кто не умеет их контролировать и использовать их сильные стороны. Эмоции – это хорошо.  Но нужно уметь их контролировать в ходе переговоров, не идти у них на поводу, а оставаться в деловой коммуникации, в рамках контекста. Если мы, например, встречаемся с «холодной стеной», т.е. с человеком исключительно логичным и имеющим абсолютно сильные аргументированные логические позиции, нам фактически остается только «разводить» его на эмоции, предлагать ему эмоциональный контент, провокации. И наоборот, если встречаем эмоциональный шантаж, эмоциональные переговоры, эмоциональные всплески и провокации, благодаря профайлингу мы понимаем, каким образом перевести человека в логику, конструктивное русло и использовать это в своих целях.

 

Какими, на ваш взгляд навыками, должен обладать идеальный переговорщик?

 

Алексей Филатов: Навыков много. Но, наверное, все сводится к трем компонентам:

1. Четкое понимание, что ему нужно и как этого можно достичь: держать рамку цели, задач и рамку конструктива.
2. Уметь контролировать и управлять своими эмоциями и эмоциями партнера.
3. Технологизация. Это значит владеть переговорными и манипулятивными технологиями, чтобы достичь желаемого результата.

 

Иван Бируля: Важно не только наличие навыков, но и их тренировка. Это как вождение автомобиля. Чем больше мы рулим, тем лучше у нас получается. Конечно, не все из нас станут гениальными водителями, но к какому-то усредненному уровню способен дойти любой человек. В переговорах то же самое, нужны навыки, а далее систематичная тренировка. Тренировать навыки можно не только в «бою», на сложных переговорах. Даже покупка цветов или овощей на рынке – вполне подходящая площадка для тренировки.

Какие книги и фильмы вы рекомендуете нашим любознательным читателям, чтобы они смогли приблизиться к званию «идеальный» переговорщик?

 

Иван Бируля: Советовать автора я не стал бы. Сейчас тренд — читать модных авторов, которые дают простые советы или элементарные скрипты. По сути это шаблоны, применяемые всеми и всюду. Если честно, мне это не нравится. Я видел множество презентаций и в процессе их просмотра ловил себя на мысли «Гандапас, страница такая-то, тут же приведен его же скрипт». Я думаю, что нужно изучать технологии в целом, находить лучшие способы взаимодействия с людьми и, что важно, — формировать свои собственные техники, методики. То есть, иметь скелет, а обвес на него  формировать самостоятельно. То, что пишут модные авторы, не каждый может применять также эффективно. Нужно быть крайне аккуратным, используя чужие кейсы. Все же рекомендую автора — Алексея Филатова. Его книги дают сильную базу для применения технологий профайлинга, как в профессиональной, так и повседневной жизни. Алексей еще упоминал дополнительно свой канал в Телеграмме – там кладезь информации и там рекомендуются и книги, которые будут полезны в переговорах.

 

Какие альтернативные названия могли бы отразить суть этого тренинга?

 

Алексей Филатов: «Что делать с эмоциональным шантажом», «деструктивные эмоции в переговорах», «как негатив перевести в позитив», «правила управления эмоциями», «как договориться с манипулятором» или «как манипулировать», «как прочесть человека и манипулировать им». Наш тренинг — это нечто среднее между профайлингом и манипуляциями.

 

Тренинг «Эмоции как инструмент манипуляций» пройдет 17-18 ноября. Здесь Подробности и регистрация.

Большое спасибо и до встречи!

Алексей, Иван, благодарю и вас за беседу и до встречи на тренинге!

Отзывы

  • Игорь Борушко

    IgorBorushko
    Моё знакомство с A.S.C. произошло благодаря Игре "Достижение целей". Для меня Игра стала таким переходом на новый уровень. Нечасто в жизни бывают события после которых не просто растешь и становишься выше! 

    Игра создает условия, в которых уже не просто легче достигать цели, а сложно не достигать! Спасибо организаторам, Павлу и Григорию! Вы действительно меняете мир к лучшему!

  • Анна Рабчевская

    AnnaRabcevskay
    Если Вы не можете найти ответа на волнующий Вас вопрос, эти отзывчивые и замечательные люди помогут Вам его найти, подскажут путь и направление. Если что-то не получается, они готовы помочь разобраться... 
    Рекомендую, не здумываться и записываться на занятия. 
    Все треннинги, мастер-классы, игры очень интересные, а что больше - ИНТЕРЕСНЫЕ люди, которые преподают эти занятия, готовы поделиться своим опытом.

  • Дарья Ребковец

    DariaRebkovez
    Я в восторге от тренинга – из меня прет энергия сворачивать горы и вершить великие дела))) 
    В течение тренинга в голове строится четкая система управления по основным направлениям, приводятся конкретные примеры, разбираются проблемы, которые мы приносим с собой на тренинг из наших компаний. Много полезной информации в прекрасном и доходчивом изложении. 
    Спасибо тренерам за прекрасно проведенные выходные!

  • Алена Спиридон

    AlyonaSpiridon
    Тренинг "Для начинающих руководителей" от Ambitious Suits Consulting действительно будет полезным тем, кто только начинает свою карьеру. 
    Приятный офис и дружелюбные тренеры помогут чувствовать себя в идеально рабочей непринужденной обстановке. После изучения и понимания целеполагания, сущности родных и неродных целей, ты начинаешь смотреть в свое будущее по-новому. Именно в личное будущее. 
    Первый день на работе и уже сделала важное дело. Если бы не вы, именно так его сделать бы не получилось!

  • Артём Восканян

    Артём Восканян
    На тот момент я начинал руководить небольшой группой сотрудников, и со своими новыми подчиненными я достаточно времени проработал на одной иерархической ступени.
     Помог ли тренинг решить недостаток теории и практики в управлении? Для меня - да, я получил ответы на некоторые вопросы прямо во время обучения, благо в качестве тренеров выступают практикующие руководители, сталкивавшиеся с такими же сложностями в свое время. Остались ли вопросы? Конечно, но я смог сформулировать свои вопросы совершенно на другом уровне, а не «ААА! Что делать?».

  • Екатерина Коровицкая

    Екатерина Коровицкая
    Все было на уровне. Много полезной, структурированной информации с примерами и "разборами полетов". Умение экспромтом разобрать конкретную жизненную ситуацию - огромное преимущество, которым могут похвастаться даже не все преподаватели-практики, не говоря уже о теоретиках. Вы это умеете. 
    Нескучное изложение: довольно сложно заставить себя потратить все выходные на обучение в таком насыщенном темпе, но 9 часов с вами пролетают незаметно. Отдельное спасибо за организацию и создание дружеской атмосферы! Все было продумано, четко и вовремя.

1 2 3 4 5 6

Клиенты